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Die Marge im Vertrieb optimieren

Was muss ein Unternehmen tun, um seine Marge im Vertrieb zu optimieren? Es ist erstaunlich, wie viele mittelständische Unternehmen noch gar nicht wissen, wie hoch ihre Marge beim Abschluss eines Auftrags jeweils ist. Es werden Preise gedrückt und Rabatte gegeben, aber verdient das Unternehmen dabei noch etwas?


Beim Abschluss eines Auftrags ist es darum überaus sinnvoll den Deckungsbeitrag - also Umsatz minus variable Kosten der Ware oder der Dienstleistung - im Auge zu behalten. Aber wie soll das gehen? Es ist ja viel zu umständlich bei jedem Auftrag eine ganze Kalklulation - womöglich noch in Excel - zu erstellen. Vor allem, wenn ein Auftrag nach dem anderen abgeschlossen werden soll. Starre Regeln werden der Situation aber auch nicht immer gerecht, denn ein Vertriebsmitarbeiter muss auch einen gewissen Handlungsspielraum bewahren, wenn er auch im Ganzen seinem Vertriebsleiter verantwortlich bleiben muss.

Wie wäre es, wenn in jedem Angebot oder in jedem Kundenauftrag der Deckungsbeitrag automatisch direkt berechnet und angezeigt werden würde? Das ist für die integrierte Lösung SAP Business ByDesign kein Kunststück. Die Preisfindung kann für jeden Verkaufsbeleg den Deckungsbeitrag errechnen und direkt bei Eingabe anzeigen. Die variablen Kosten werden dabei aus den Bewertungsdetails des Produktstamms verwendet.


Was kann der Vertriebsmitarbeiter dann tun? Er kann sehen, ob auch nach der Eingabe von Rabatten der Deckungsbeitrag immer noch ausreichend ist. Dieses Wissen kann er in der Verhandlung mit dem Kunden natürlich gewinnbringend einsetzen.


Wie kann der Vertriebsleiter eingebunden sein? Er möchte vielleicht bei besonders

niedrigen Deckungsbeiträgen (absolut oder relativ) eine Genehmigung des Angebots vornehmen. Dabei kann der Workflow so eingestellt werden, dass eine Genehmigungaufgabe automatisch in der Genehmigungsliste des Vertriebsleiters erscheint.


Außerdem kann sich der Vertriebsleiter die Deckungsbeiträge der Kundenaufträge und Kundenverträge je nach Kunde, Produkt, Vertriebsteam, Vertriebsmitarbeiter, Periode etc. anschauen, um steuernd eingreifen zu können. Es lassen sich dann leicht besonders profitable Produkte oder Kunden herausfinden. Auch die individuellen Erfolge der Vertriebsteams und Vertriebsmitarbeiter können anhand der Deckungsbeiträge bewertet werden, im Unterschied zu einer reinen Bewertung anhand des Umsatzes, die ja für sich genommen nicht notwendigerweise zum Unternehmenserfolg beiträgt, wenn er mit niedrigen Margen erkauft ist.

Viele mittelständische Unternehmen könnten einen solchen Prozess mit der heutigen Systemlandschaft gar nicht umsetzen. Denn es ist klar: ein reines CRM System reicht dafür nicht aus. Denn woher sollen denn die Deckungsbeiträge ermittelt werden, wenn nicht gleichzeitig die Kostensätze der Produkte bekannt sind? Darum ist ein integriertes System, das sowohl CRM, Vertrieb und Kosten verwaltet hierbei unerlässlich. Gerade für solche Vorteile, die aus der Integration der Anwendungsbereiche gespeist werden, wurde SAP Business ByDesign gebaut. Das ist vielen mittelständischen Unternehmen bis heute gar nicht bewusst.

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